Case Fujifilm Recording Media GmbH

Fujifilm Recording Media GmbH is een van de belangrijkste leveranciers van tapes voor data-opslag ter wereld. Hoewel de meeste back-ups van data op harddrives worden opgeslagen, is tape voor data die niet dagelijks gebruikt worden een kostenefficiënte en ook duurzame oplossing. Gezien de vele ransomware- en andere cyberattacks die veel organisaties de laatste jaren bedreigen, is dat een steeds relevantere propositie.
In de Nederlands/Duitse vestiging van het Japanse concern is een innovatieve nieuwe oplossing ontwikkeld, the “Fujifilm Kangaroo”: een compleet ‘plug&play’ systeem met drives, tapes en software in 1 makkelijk hanteerbare box. Zoals een kangoeroe zijn meest belangrijke bezit in zijn buidel bewaart (zijn kind), zo kan de bezitter van dit systeem hetzelfde doen en de opgeslagen data ontkoppelen van het internet en overal mee naartoe nemen. Dan kan er niemand bij.

De verkoopambitie van de Kangaroo haalt de sales-, marketing- en back-officemedewerkers werken behoorlijk uit hun comfort zones. De verkoop van tapes is immers een heel ander spel dan het verkopen en vermarkten van een complete oplossing. De klantervaring in de hele klantreis, van eerste contact tot after-sales service, moet op zeer hoog niveau zijn om uiteindelijk een deal te sluiten en de forse investering waardevol te maken. Zowel technisch als in de relatie met de nieuwe klant.

Om de medewerkers daarvan bewust te maken en te trainen in wat we “solution selling” noemen, heeft Altuition allereerst onderzoek gedaan naar de buyer journey en de behoeften en verwachtingen van toekomstige kopers in kaart gebracht. Die inzichten zijn de basis voor een op maat ontwikkeld sales-trainingsprogramma dat midden 2024 is uitgezet onder de 30 medewerkers van sales, back-office en marketing. Veel was gericht op het stellen van de juiste vragen en beter leren luisteren naar wat de klant wil (en doorvragen), om de focus te verleggen van product push naar het verkopen van een oplossing en het bouwen van een klantrelatie.